不動産の売却でよく聞く「囲い込み」。言葉は聞いたことがあっても、実際にどういう仕組みなのか分かりにくいものです。
ただ、この仕組みを知らないまま売却を進めると、売れるはずの物件が売れなかったり、結果的に価格を下げることになるケースもあります。
ここでは、囲い込みの仕組みと、どうすれば回避できるのかをシンプルに解説します。
囲い込みとは何か
囲い込みとは、売却を依頼した不動産会社が、他社からの購入希望者の紹介を断ったり、意図的に情報を制限することで、「自社で買主も見つけようとする行為」です。
売主からすると「早く・高く売ってほしい」のに対して、不動産会社側は「両手仲介（売主・買主両方から手数料）」を狙う構造があるため、こうした動きが起きることがあります。
｜ なぜ問題なのか
- 購入検討者の数が減る
- 競争が起きず価格が伸びない
- 売却期間が長引く
- 最終的に値下げになる
本来は多くの人に見てもらうほど売却条件は良くなりますが、囲い込みが起きるとそのチャンス自体が減ってしまいます。
囲い込みが起きているサイン
実際に囲い込みが行われているかは見えにくいですが、いくつかの「違和感」で気づくことができます。
- 内覧の件数が極端に少ない
- 「まだ反響がない」と言われ続ける
- 他社からの問い合わせ状況を教えてくれない
- すぐに値下げを提案される
特に「売れていない理由が曖昧」な場合は注意が必要です。
囲い込みあり・なしの違い
| 囲い込みあり | 囲い込みなし | |
|---|---|---|
| 購入検討者 | 少ない | 多い |
| 売却期間 | 長引きやすい | 比較的スムーズ |
| 価格 | 下がりやすい | 維持・上振れしやすい |
このように、同じ物件でも「どれだけ市場に公開されているか」で結果は大きく変わります。
囲い込みを防ぐためにできること
｜ 1. レインズ登録を確認する
物件がきちんとレインズに登録されているか、登録証明書をもらうことで確認できます。
｜ 2. 状況報告を定期的にもらう
問い合わせ数や内覧数を具体的に確認することで、活動の透明性が上がります。
まとめ
囲い込みは、知らないままだと気づきにくいですが、売却結果に大きく影響する要素の一つです。
「反響が少ない」「動きが見えない」と感じたときは、一度立ち止まって状況を整理することが重要です。
しっかりと市場に公開され、多くの人に見てもらうこと。それが結果的に、納得できる売却につながります。
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よくある質問（FAQ）
Q. 囲い込みは違法ですか？
A. 宅建業法上、レインズへの登録義務違反となる可能性があり、違法性が問われるケースもあります。ただし実態の把握が難しく、売主が気づかないまま終わるケースも多いのが現実です。
Q. 囲い込みを防ぐには専任媒介より一般媒介の方がいいですか？
A. 一般媒介は複数の会社に依頼できるため囲い込みは起きにくいですが、各社が積極的に動かないという別の問題が生じることもあります。囲い込みをしない誠実な会社に専任で依頼する方が、結果的に良い売却につながるケースが多いです。
Q. レインズとは何ですか？
A. 不動産会社間で物件情報を共有するネットワークシステムです。専任・専属専任媒介契約では、一定期間内にレインズへの登録が義務付けられています。登録証明書をもらうことで、きちんと登録されているか確認できます。
Q. 内覧が少ない場合、すべて囲い込みが原因ですか？
A. 必ずしもそうではありません。価格設定が高すぎる・時期的な問題・物件条件などが原因のこともあります。まずは担当者に反響状況を具体的に確認し、理由を明確にしてもらうことが重要です。
Q. 囲い込みの疑いがある場合、どうすればいいですか？
A. まずは担当者に問い合わせ件数・内覧件数・レインズ登録状況を確認してください。説明が曖昧だったり、状況報告がない場合は、契約内容を確認した上で他社への相談も検討してみてください。